¿Cómo eligen los compradores en cuál punto de venta comprar ?

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En el mercado actual de consumo masivo, los consumidores tienen cada vez más opciones para acceder a los productos/servicios ofrecidos por múltiples compañías que satisfacen necesidades de alimentación, aseo, comunicación, entretenimiento y transporte entre muchas otras. Tendencias como las tiendas de proximidad o conveniencia y el comercio electrónico, en muchos países solo refuerzan la idea de facilitar al máximo la decisión de comprar productos y/o servicios en diferentes canales,

dependiendo de las circunstancias y motivaciones a las que un comprador se enfrenta.

 

En este sentido, factores como la conveniencia, la tecnología y el valor percibido juegan un rol fundamental al momento de decidir no solamente qué productos serán comprados para satisfacer una o varias necesidades, sino también cuál canal utilizar para realizar la compra. 

En este contexto, entender qué factores tiene en cuenta un comprador para elegir un determinado punto de venta se convierte en una pregunta de negocio relevante para las compañías de productos y servicios masivos. Contar con esta información permite a las compañías construir su estrategia para llevar al mercado sus productos/servicios (estrategia Go-To-Market) a través de diferentes canales y, a partir de dicha estrategia, definir otros elementos como portafolio de productos/servicios por canal, precios y comunicación para atraer compradores.

Según investigaciones recientes que hemos realizado en Market Team en el sector de consumo masivo, es posible clasificar las motivaciones para seleccionar un punto de venta por parte de un comprador en tres tipos, como puede verse en la figura a continuación. Los porcentajes representan la fracción de personas que seleccionaron cada factor como el más importante por encima de los otros factores.   

 

1.       Eficiencia del monto invertido (46%)

Cuando el comprador busca eficiencia en los montos invertidos, evalúa de manera consciente la relación entre el precio, las cantidades y el beneficio que aporta cada producto. En ese caso es importante tener en cuenta las siguientes recomendaciones en el punto de venta:

·         Contar con un portafolio de productos con una buena relación precio-cantidad;

·         Garantizar una buena señalización de precios y/o verificadores de precios que faciliten la comparación de alternativas;

·         Contar con promociones frecuentes, para construir la percepción de eficiencia económica;

·         Contar con planes de fidelización que premien con mejores precios y/o ahorros a los compradores frecuentes.

 

2.       Eficiencia del tiempo invertido (42%)

Cuando el comprador busca eficiencia en el tiempo del proceso de compra, evalúa de manera consciente la totalidad del tiempo invertido incluyendo el desplazamiento hasta el ingreso, la selección de los productos en el punto de venta y el proceso de pago. En ese caso, es importante para el punto de venta tener en cuenta:

·    La ubicación, el acceso al punto de venta, los horarios de atención y la posibilidad de acceder a domicilios, para minimizar los tiempos de desplazamiento.

·     Contar con otros servicios como cajeros, comidas o lavanderías, para aumentar la eficiencia de la visita;

·     La disposición y organización de los productos y la señalización de su ubicación, para facilitar el proceso de selección de los productos.

·     Contar con un mayor número de cajas y varias alternativas de plataformas de pago, para mejorar la percepción de velocidad en el proceso de salida.

 

3.       Experiencia de compra (12%)

Cuando el comprador valora la experiencia, busca una estadía dentro del local mucho más placentera, y un proceso de selección de productos mucho más informado. En ese caso, es importante para el punto de venta:

·    Ofrecer una experiencia agradable a los sentidos de los compradores desde los colores, olores, exhibición de los productos, música y degustación;

·       Ofrecer un servicio diferenciado, dado que los compradores que prefieren la experiencia valoran mucho la buena atención del personal;

·       Contar con material educativo relacionado con el producto y las aplicaciones de apoyo;

·     Contar con un portafolio amplio de productos para elegir que incluya no solo alternativas de buena relación precio-cantidad sino también alternativas exclusivas/diferenciadas.

 

¿Quieres saber más sobre cómo atraer más compradores de tus productos a los puntos de venta? ¡En Market Team podemos asesorarte!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Comentarios  

0 #5 Michaelvog 07-10-2019 07:29
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0 #4 Michaelvog 04-10-2019 07:21
Безумно много девушек сегодня делают ставки на популярные виды спорта. Вы можете сделать ставку, если сможете выиграть – получите приличные средства. Многие задаются вопросом насчет того, где стоит делать ставку. Как правило, букмекеров уйма, но, доверие у населения есть в наши дни далеко не ко всем. Стоит отдельно выделить, что не все букмекерские конторы работают на территории РФ. Исходя из этого, лучше пользоваться зеркалами.
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0 #3 Carlton 15-09-2019 02:56
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0 #1 Nan 06-11-2018 16:12
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