Una visión 360° de la investigación de mercados como soporte integral a la estrategia comercial y de mercadeo

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Una visión 360° de la investigación de mercados como soporte integral a la estrategia comercial y de mercadeo

El desarrollo de actividades comerciales y de mercadeo como parte de la ejecución de la estrategia de negocio se enmarca en un sistema complejo de relaciones entre diferentes actores desde la compañía, los canales de comercialización y los consumidores.

Para lograr los resultados esperados de la estrategia en el mercado de una forma exitosa, es indispensable adoptar una visión 360° tanto de las relaciones entre los diferentes actores como de la información que se genera a partir de dichas relaciones. En este sentido, la investigación de mercados juega un rol importante en la medida en que permite recolectar y analizar información de primera mano de forma estructurada e integral. Esto permite responder preguntas de negocio relevantes para la estrategia desde diferentes ángulos, de manera formal, a partir de conclusiones con validez científica.

 

En Market Team consideramos tres dimensiones para generar información de manera integral, como puede observarse en la Figura 1:

1. Experiencia de uso, que se define por la propuesta que el fabricante hace a sus consumidores. ¿Qué beneficios está entregando el producto al consumidor? ¿Es fácil acceder a ellos? ¿Hay suficiente comunicación?

2. Experiencia de servicio hacia los canales de distribución. ¿Se cuenta con un diálogo de valor atractivo para el canal? ¿El producto representa un negocio rentable para el canal? ¿Los estándares de servicio son adecuados?

3. Experiencia de compra. Al momento de la definición de la compra, ¿el punto de vente pone a disposición del shopper el producto buscado al precio adecuado?, ¿le facilita y le hace agradable la compra?

 

Estas tres dimensiones deben trabajar armónicamente para lograr el éxito en el mercado. En consecuencia, la información para soportar decisiones coordinadas debe tener un enfoque integral para evitar sesgo o una visión parcial de los problemas de negocio asociados al desarrollo de la estrategia.

Estas tres dimensiones deben trabajar armónicamente para lograr el éxito en el mercado. En consecuencia, la información para soportar decisiones coordinadas debe tener un enfoque integral para evitar sesgo o una visión parcial de los problemas de negocio asociados al desarrollo de la estrategia.

 

 

 

Figura 1.  Actores y fuentes de información de una estrategia de negocio.

 

 

En una estrategia integral nos hacemos preguntas clave para definir dónde se deben aplicar correctivos, dependiendo de la información generada desde la investigación y la forma como se relaciona con las dimensiones mencionadas anteriormente. Específicamente, pueden responderse preguntas relacionadas con la fuerza de ventas, la ejecución comercial en el punto de venta y el consumidor del portafolio de la compañía, como se muestra en la figura a continuación. 

 

 

 

¿Quieres conocer más información de cómo desarrollar un proceso de investigación de mercados integral para apoyar tu estrategia de negocio? En Market Team contamos con el conocimiento, la experiencia y las herramientas necesarias para darte una Visión 360°.  ¡Déjanos asesorarte! 

 

 

 

Comentarios  

0 #3 Vincentned 07-08-2019 21:44
Hi. Thx!
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